【湖北】异域打拼 80后ceo的陶瓷人生——对话湖北蝴蝶泉陶瓷实业有限公司

    异域打拼 80后ceo的陶瓷人生——对话湖北蝴蝶泉陶瓷实业有限公司

出生于1982年的郭金锡，不是湖北最有知名度的陶企ceo，但绝对是最年轻的。

2004年夏天，一个涉世不深的福建青年走出了大学校门，刚毕业的他并不像身边的同学一样，急于四处投简历、面试和找工作，而是带着自己规划多年的创业梦想独自一人来到陌生的武汉建材市场经营建材生意，自此之后便与陶瓷结下了长达八年的不解情缘。

他是闽商的儿子，与生俱来的拥有一股“不服输”、“爱拼才会赢”的拗劲。

初到武汉时的他没有任何可供利用的人脉资源，完全的从零开始。梦想和毅志支撑着一个普通的创业者在艰难的日子里且行且远，时间丰富了他的人生阅历，将他雕饰成一名成功的商人。在五年之后他创下了属于自己的辉煌，2010年他的公司营业额超过了2000万元。

作为一名成功者，他并没有安于现状。翌年，这位福建青年做出了一个令许多人费解的举动——放弃了在武汉所拥有的一切，赴往位于湖北当阳的湖北蝴蝶泉陶瓷再次从零开始，完成由商家身份到厂家身份上的华丽转变。

当时，正值该公司旗下两条外墙砖生产线点火投产，刚起步的陶瓷厂市场销售网络一片空白，日产4万平米的庞大产能让仓库空间一天天的变得狭小。为了迅速打开市场，作为销售经理的他亲自带队跑遍了全国各地，其中还包括许多乡镇市场。但由于不信任，大多数客户对于新兴品牌并不是很认同，招商效果亦不显著。

“那段时间是我压力最大的时候。”回忆起当时的场景，郭金锡感慨颇深。为了尽快扭转销售局面，他综合多方考察意见，最后详细制定了“五个一”的销售模式，既要保护市场又要保护经销商及消费者利益。

后来经过了大半年的努力，公司销售逐渐步入正轨。而郭金锡在产品销售上的出色表现和团队管理上的卓越能力也得到了公司上下一致的高度认可。

2012年4月，恰逢而立之年的他正式履新湖北蝴蝶泉陶瓷总经理一职，全面负责这家总投资5亿元、占地580余亩、规划十条生产线的大型陶企的日常运营。

苦尽甘来

陶瓷信息：一年营业额超过2000万元，您以前在武汉建材市场已经做得非常好了，为什么会选择放弃而转做实业？

郭金锡：主要还是想换个更好的舞台，做经销商的话，发展到一定的程度，上升空间就十分狭窄了，不利于我个人以后的发展。

后来也证明了当初我的选择是对的，做实业会比较累，但很锻炼人，因为你要处理的事情很多，样样都要亲力亲为。

陶瓷信息：您当时走了哪些弯路？

郭金锡：因为是第一次在生产企业接触陶瓷销售，在这方面的经验很匮乏。当时我做了很多尝试和努力，尤其是我个人思路和观念上的转变。以前是做经销商的，面对的直接人群是消费者，而现在我们是厂家，直接面对的是经销商，不能用同样的方式和他们打交道，要具体问题具体分析。

陶瓷信息：你们最后是怎样熬过来的？

郭金锡： 我很感谢我的销售团队，当时仓库一天天的爆满，每个人压力都很大，但大家都很努力的在外面跑，甚至还为此放弃了休息时间，当时我们用两个月时间跑遍了全国各地，其中还包括许多乡镇市场。但最重要的一点，在王文溪副总经理直接领导下严格管控好生产方面各个环节，把好了质量关，生产出了质量过硬的产品并投放市场，我们才顺利地度过了这一难关。

我们还虚心向周边的兄弟厂家取经，学习和借鉴他们的销售模式，细致的观察市场动向，听取和综合经销商意见，邀请经销商来厂里参观并竭力满足他们的产品需求。

陶瓷信息：在蝴蝶泉陶瓷的一年多时间里，您最大的感悟是什么？

郭金锡： 做企业必须理性、稳健，碰到困难时，信心不能丢。还有最核心的是坚持、创新和发展。

着力品牌宣传 精耕三四级市场

陶瓷信息：经过大半年的努力，去年你们总体的销售情况怎样？

郭金锡：2011年我们“蝴蝶泉”外墙砖销售占公司全年生产总值的80%，在建材陶瓷三四级市场享有较高的知名度，占有一定的市场份额，受到农村乡镇市场的一致好评，呈现出产品供不应求，经销商遍布天下的多赢局面。

陶瓷信息：听说你们在三四级市场做得很成功。

郭金锡：现在广阔的农村市场已成为建筑陶瓷行业最大的开发空间，但大部分产品流向农村市场的途径都是通过地级市商家来完成，对此我们先后投入2700万元在河南、湖南、四川、安徽等城市及县市建立了“蝴蝶泉”品牌外墙砖的总代理及分销商，让前来选购的顾客络绎不绝。

再者就是品牌宣传。一年来，我们通过各种形式大力宣传自主品牌“蝴蝶泉”，其中投入30万元在荆州高速路段树立“蝴蝶泉”广告牌，并在多个地级经销商做了宣传广告，总投资达200多万元。

陶瓷信息：现在蝴蝶泉的生产、销售都已经步入正轨了，第三条线也于上个月投产了，面对未来的市场，你们有哪些规划？

郭金锡：我们公司当初的规划是拟建十条国内先进的自动化生产线，年生产能力为9125万平方米，产品包括通体砖、釉面砖、文化石、仿古砖地板砖及墙面砖等。现在已经建成了3条外墙砖生产线，第四条外墙砖生产线也正在兴建当中，计划今年年底的时候投产。

但到第五条生产线的时候，我们就要改做仿古砖或者全抛釉了，一个企业的产品结构一定要多样化，不能太过于单一，毕竟同类产品的市场空间只有那么大。我们要尽量做到各个建材市场都有我们的装卖店、我们的经销商，提高产品知名度。

过硬的产品品质铸就企业核心竞争力

陶瓷信息：当阳外墙砖的扩张势头是非常疯狂的，仅今年就新增了四条生产线，现在已经达到了11条，是当阳产能最大的陶瓷产品，而且这样的扩张还在继续，跟周边产区或者厂家相比，你们的核心竞争力在哪？

郭金锡：主要是过硬的产品品质。作为中国最大的外墙砖生产企业——恒达集团旗下的子公司，我们继承了恒达集团将产品质量视作企业的生命的传统，对产品质量和产品创新有着极其严苛的要求。因此，我们在一年之内先后获得了“中国质量500强企业”、“中国十大行业质量品牌”、“中国质量aaa信用企业”、“中国重质量守诚信优秀企业”等诸多荣誉，而这些荣誉的获得都是政府、行业和社会对蝴蝶泉陶瓷产品质量的肯定。

其次，还有不断完善的销售网络和产品售后服务体系。我们销售部专设了4名专职的售后服务人员，负责产品的客户意见收集、接受投诉、退货换货等工作。公司通过公示的服务电话、信箱等其他方式，接受客户的服务咨询、意见反馈、投诉等事务。并制订了具体退货和换货给予支持和配合，并进行工作流程上的无缝衔接。牢固树立“客户就是上帝，一切为客户着想”的思想，善始善终地做好产品质量的把关工作，做到客户满意，企业放心。

陶瓷信息：你们是怎样严格要求产品品质的，能细说一下吗？

郭金锡：我们有一套专门的针对产品质量的生产管理体系，从原材料质量的取样、鉴定、筛选都做了高标准的要求。在生产车间的管理上也是精益求精，整体上采取的是直线管理，对于产品的成品率有着合理的控制，决不让一片劣质产品流入终端市场。

陶瓷信息：现在产品的更新换代频率很快，但新产品流通传输渠道的阻塞直接制约了当前建筑陶瓷企业的做大做强，特别是在新兴产区和新兴企业中，这样的制约尤为突出明显，你们是怎样解决和应对这一难题的？

郭金锡：我们采取了“细分市场，区域保护”的销售政策。销售价格从厂家价格——县市级总代理——乡镇分销——顾客终端各级别统一指导价格。营销商在县市级开发总代理，并帮助总代理开发分销到乡镇，直达终端。每个乡镇只找一个优质分销商，不允许跨区经营，这样能避免商家之间相互竞争，保证商家销售和利润，让商家和顾客都能得到实惠。让新产品在最短时间内大范围的覆盖市场，抢得了市场先机，让新产品具有了更大的生存权。

陶瓷信息：您从一个销售经理转变为公司总经理，在工作上有哪些不一样吗？

郭金锡：从内心来讲，当销售经理比当总经理要轻松很多，两者的要求也大不一样。我认为做好总经理必须具备以下几点：一是要学会用人，以人为本、因人而异、各尽其才。二是要会精打细算，最大限度的控制生产成本。三是要注重人才培养，包括技术人才和管理型人才。四是要懂得科学合理规范企业内部管理，使企业有条不絮的良性发展。五是要会洞察市场，在把握好产品质量关，提升客户满意的基础上，不断拓展市场。六是要注重企业文化建设，树立“企业是我家”的价值观，激发员工工作热情。

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